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名前を見つけるのは簡単です。Saiは企業の従業員を検索して役員やパートナーを抽出し、あなたの1次または2次コネクションであるかどうかを特定します。さらに、紹介を依頼できる共通の知人も提示します。
The recording is a real session. The sheet on the right is what it produced.
Sai opens each profile, pulls the signal, and writes the row, live, in a real browser.
Eight columns, sorted by score, with a source link behind every claim.
ログイン済みのLinkedInアカウントと、ターゲットとする企業名。
その企業の役員や上級職のリスト。役職、プロフィールリンク、コネクションの度合いを記載し、実際に連絡が取りやすい順に並べ替えた表です。紹介を依頼できる共通の知人も表示されます。
中規模企業の場合、約5分。
アウトリーチを行うたびに再実行するか、主要アカウントに対しては毎月実行して、新規採用や退職の情報を把握しましょう。
企業のLinkedInページを開き、「People（人）」タブをクリックします。その企業を現在の勤務先として登録している全員が表示されます。役職、年次、勤務地、職務などで絞り込むことができます。
役職フィルターで「VP」、「Director」、「Partner」、「Chief」と検索すれば、約2分で経営陣のリストが完成します。これは無料で、Sales Navigatorも不要です。データは各ユーザーが自身のプロフィールを更新しているため、ほとんどの企業でかなり正確な情報を得られます。
手法はこれだけです。正直なところ、この作業自体は難しいものではありません。
それは、リスト作成がボトルネックではないからです。
企業のページから役員を30人リストアップしても、彼らと話す理由がなければ意味がありません。そのリストにコールドメールを送っても、結果は推して知るべしです。名前はあなただけでなく、競合他社やそのアカウントに売り込みをかけている全員が自由に入手できます。つまり、公開されている従業員ディレクトリには希少性がなく、リストとしての価値も皆無なのです。
希少なのは「相手の受信箱にメールを送る正当な理由」です。そして、最も強力な理由は「共通の知人がいること」です。
その情報はLinkedIn上に存在しますが、先ほど見ていた画面には表示されていません。「People」タブは誰が働いているかを示しますが、あなたとの距離の近さで整理してはくれないからです。
一方は誰が存在するかを教えてくれます。もう一方はどこから始めるべきかを教えてくれます。
実際の例を見てみましょう。ターゲット企業にいる30人の上級職をリストアップしたとします。役職順に並べるとCROがトップに来るため、その人にメールを送ることになりますが、そのメールは他のCRO宛てのコールドメールと同じような結果に終わります。
今度は同じ30人を、つながりの深さで並べ替えてみましょう。すると、4人が2次コネクション（共通の知人がいる相手）であることがわかります。さらに1人は、あなたのチームメンバーの元同僚です。突然、コールドスタートではない5つの会話の糸口が見つかりました。この場合、最初の一手はCROへのメールではありません。
対象は同じ30人でも、戦略は全く異なります。変わったのは、リストの並べ替え基準を役職以外にしたことだけです。
法律事務所、ベンチャーキャピタル、コンサルティング会社、エージェンシーなどでは、決定権を持つ人物が一人に絞れないからです。
パートナーはそれぞれ独自の業務を運営し、独自の顧客関係を持ち、独自の判断で購買を決定します。「マネージングパートナー」を探しても、あなたが取り組んでいる案件の承認権限を持っていない可能性があります。重要なのは、あなたの製品が関わる特定の専門分野を担当しているパートナーです。その人物を特定するには、役職でフィルタリングするのではなく、プロフィールを読み解く必要があります。
ここが、温かいコネクション（ウォームパス）が最も重要になる理由です。パートナーは常に多くの売り込みを受けているため、受信トレイは厳しくフィルタリングされています。信頼できる人物からの紹介こそが、唯一読んでもらえる手段となることも少なくありません。40人のパートナーのリストの中で、共通のつながりがある2人は、残りの38人全員を合わせたよりも価値があるのです。
役職順ではなく、アプローチのしやすさ（リーチ可能性）で並べ替えられたテーブルです。
企業名を入力すると、SaiがLinkedInでその企業の社員を検索し、役員や上級スタッフのプロフィールを開いて、名前、役職、つながりの深さ、プロフィールURLを1行ずつ作成します。2次コネクションの場合は、共通の知人も抽出します。これこそが、単なる名前を具体的な次のステップへと変える鍵となります。
Saiはあなた自身がログインした状態で、あなたが見るのと同じようにLinkedInを読み取るため、表示されるつながりの深さはあなた固有のものです。これは、既存のデータセットには決して含まれない情報です。企業役員のリストをスクレイピングしたCSVは、誰が購入しても同じ内容ですが、このテーブルはあなたにとってのみ有効な情報なのです。
Saiは実行中、目に見えるブラウザ上で動作するため、検索やプロフィール閲覧の様子を確認でき、いつでも停止させることができます。
スクレイパーは量と連絡先情報の取得を最適化しますが、Saiは「入り口」を見つけることを最適化します。
エクスポートツールを使えば、より多くの行数やメールアドレスが得られるため、大量のアウトバウンドを行う場合には確かに有用です。しかし、それらのツールではあなた自身の関係性グラフを抽出することはできません。そのデータは、あなたがログインしたアカウントの内側にしか存在しないからです。つながりの深さ、共通の知人、過去の経緯といった情報は、販売されているデータセットには一切含まれていません。
また、持続可能性という点でも違いがあります。大量のスクレイピングはLinkedInの利用規約に違反し、大量に行うアカウントは制限の対象となります。Saiは実際のセッションで人間と同じペースで検索を行うため、1万件のデータをエクスポートするのではなく、5分で終わるタスクとして設計されています。これは意図的なトレードオフであり、機能不足ではありません。出力されるのは、二度と開かないデータベースではなく、今週すぐに行動に移せるショートリストなのです。
組織図からではなく、表の上から順に進めてください。
まずは1次コネクションから始めましょう。仲介者なしで今日すぐにメッセージを送れる相手だからです。次に2次コネクションの行に移り、「共通のコネクション」列を確認します。それぞれの相手について、その共通の知人があなたを心から推薦してくれるかどうかを判断してください。もしそうなら、ターゲット本人ではなく、その共通の知人に依頼を投げかけます。
残った名前はコールドリストとなりますが、これらも保持しておく価値はあります。ただし、最後に取り組むようにし、コールドリストとしての反応しか期待できないことを念頭に置いておきましょう。
